頭のネジが手巻きで止まっている かがり美少女の中の人ブログ

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デイトナを買いに来た客に、デイトジャストを売れるか?

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▼地方の時計店の天才販売員

僕は47都道府県にある主要な時計店は、ほぼ訪問しています。それ以外の小さな時計店も相当数、行っています。これまで訪問してきた中で、何人ものカリスマ店員といわれる方々に会ってきました。

その中でも凄いと思っている店員の一人が、某県の某時計店のHさんです(ご本人に迷惑がかかるとよくないので、名前は伏せます。しかし、業界では知らない人はいないでしょう)。

Hさんの実績は、しっかりと数字に表れています。

勤務先の時計店を、県内でロレックスの売上トップに押し上げました。さらに、セイコークレドールの販売実績、専門店部門で全国3位を獲りました。1位が東京・銀座の和光、2位は東京の某超有名店であることを考えると、3位という数字がいかに凄いのかがわかると思います。

ロレックスに関しても、コンセプトショップではない、普通のお店であるにもかかわらず、1位。地域一番店の大きい店を売上で超えてしまいました。Hさんは時計を売る天才なのです。

 

デイトナなんて誰だって売れる

ロレックスに限らず海外のブランドは、ここ数年で地方の中小の時計店との契約を次々に打ち切り、ほぼ都市部の百貨店に集約させています。そのため、Hさんが勤務する店も正規店から外れてしまいました。

しかし、契約を切られるまでの間、Hさんはロレックスを売って、売って、売りまくってきました。Hさんの凄さは、「人気モデルを買いに来た人に、不人気や普通のモデルを売る」ことができる点です。販売をやっている人なら、これがいかに難しいか、よくわかると思います。

ロレックスでもっとも人気のあるモデルは「デイトナ」ですが、Hさんに言わせれば「犬が売っていても売れる」「店員がいなくても売れる」時計であり、「そんなの売っても全然自慢にならんし、大したことない」と断言します。

そもそも指名買いするほど人気がある時計ですし、買ってそのまま質屋に持っていけば、数十万円儲かってしまうからです。

当然、Hさんのもとにも、問い合わせが殺到していました。普通の店員なら、「あいにく、在庫を切らしております」で終わりです。

 

▼全国トップクラスの販売実績

ところが、Hさんは客を、そのまま帰すようなことはしません。デイトナ以外のモデルの良さを丁寧に説明して、買わせてしまうのです。

デイトナが欲しいと言ってきた人に、ターノグラフやデイトジャストを買わせた」

カルティエやブルガリの時計を探している人に、ロレックスを買わせた」

デイトナなどのスポーツモデルが人気の中で、絶対に売れ残るという周囲の反対を押し切ってチェリーニを大量に仕入れて、すべて売ってしまった」

その販売力は、驚くべきものです。地方都市の小さな時計店であり、都市部と比べたら圧倒的に不利(しかも通販などはメーカーとの規定で、できません)な状況にもかかわらず、Hさんはそれができてしまうのです。

ましてや、ロレックスと比べたら知名度が劣るクレドールで全国3位は、並大抵の努力で作れる記録ではありません。そのためには、銀座でならバンバン売れるようなダイヤギラギラの超高価格帯のモデルを、地方都市でとんでもない数を販売しないといけないのです。

ちなみに、Hさんは3位になった前年に、5位を獲っています。マグレで掴んだ記録ではないことがわかるでしょう。

 

▼販売の機会を逃している

さて、今回のブログのテーマである、「デイトナを買いに来た客に、デイトジャストを売れるか?」です。現在の正規店には、デイトナを買い求める客が連日、凄い数やってきます。そのやりとりは、こうです。

デイトナありますか?」

「あいにく、在庫を切らしております」

終了。

店員の仕事は、在庫を伝えているだけ。はっきり言ってこれは時計屋の仕事ではありません。ただの雑用であり、ロボットでもできますペッパー君でもできる仕事ですし、コストカットをするなら店員を置かずに自販機があれば充分なのです。

ここで、「デイトナもいい時計ですが、こんな時計はいかがですか?」と提案できるのが、時計屋のプロの販売員でしょう。

ところが、僕は都市部のロレックス正規店を数えれない回数訪問していますが、そういった提案をほとんど聞いたことがありません。「在庫を切らしています」の先の会話が続かないのです。

確かに、店員も「デイトナありますか」という同じ問い合わせばかりで、うんざりしているのでしょう。しかし、せっかく客が来たのに、在庫確認だけで終わってしまうようでは、販売の機会を逃していることになります。それでは販売員失格なのです。

 

▼デイトジャストだけでいい

売店を外れてしまいましたが、Hさんは今でもロレックスが好きです。「今でも売れるなら、売ってみたいですか?」と訊くと、「もちろん」と即答されました。

スポーツモデルなんか、1個も要らない。デイトジャストとチェリーニだけでもいいから、卸してほしい。徹底的に売ってみせますよ

ああ、この人は、きっとできるんだろうなあと思いました。

ちなみに、Hさんはワンマンなタイプではありません。お店の従業員みんなで「チームで売る」ことが大切だと説きます。自分がいなくても売れるように、売り場に様々な仕掛けを用意することも忘れません。こうした細やかな気配りこそ、Hさんの真骨頂といえるかもしれません。

モノが売れない時代と言われます。その一方で、ラグジュアリーブランドも、量販店も、人材の育成を怠ってきました。そのツケが回ってきています。僕個人の印象では、高級時計店といえども、店員のスキルは著しく落ちているように感じます。

amazonなどの通販が台頭し、店頭販売からお客さんが流出している現在だからこそ、接客、販売の原点にもう一度立ち返る必要があると思います。特に経営悪化に苦しむ百貨店などは、もっとも考えるべきテーマでしょう。きめ細やかな接客力を使った販売は、ペッパー君にも、AIにもできない、人間ならではのスキルなのですから。

 

▼追記

↓ 過去にこんな記事も書いていますので、ぜひ併せて読んでいただけますと幸いです。

 

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